Multinível é RH

A cada projeto desenvolvido nesta área, mais me convenço que a principal diferença entre as empresas de Venda Direta Mononível e Multinível é o departamento de RH.

Em uma empresa de Mononível, a liderança da força de vendas é selecionada e desenvolvida diretamente pelo RH. Ou seja, a empresa exerce um controle mais efetivo sobre a qualidade de seus líderes.

No caso do Multinível, o processo seletivo da liderança da força de vendas é terceirizado, de um modo em que os líderes se formam livremente no campo, em virtude da sua produtividade pessoal e em equipe.

Aparentemente, isto pode ser interpretado como um enfraquecimento do RH, mas analisando a estrutura comercial das maiores empresas de Multinível do mundo, percebemos que é exatamente o oposto. Elas supervalorizam seu departamento de RH.

A explicação é simples. Se o “processo seletivo” é terceirizado e a empresa perde o controle da entrada de talentos, é imprescindível que assuma o controle do seu desenvolvimento. O aporte educacional para os líderes tem que ser capaz de compensar as deficiências da seleção.

O RH de uma empresa de Multinível deve analisar os perfis de seus líderes médios e atuar em conjunto com os departamentos de comunicação e treinamento, com o objetivo de direcionar a educação daqueles que serão seus porta-vozes no campo.

Quando o RH não assume o comando desse processo de formação, a estrutura organizacional das redes passa a depender unicamente das competências de cada liderança, o que não é viável, considerando o despreparo da maioria.

Educação Corporativa

A partir dessa visão, é necessário que os gestores de empresas de multinível pensem sua educação corporativa de forma unificada, ou seja, somando as forças dos departamentos de RH e treinamento, envolvendo também a área comercial.

Uma boa reflexão para iniciar esse trabalho seria elencar todas as qualidades que se espera de um líder, nas diferentes qualificações.

Por exemplo, se o RH fosse contratar um Diamante pronto, como seria o seu processo seletivo? Que currículo ele deveria ter? Quais são as competências mais importantes para essa função? Inteligência emocional? Comunicação? Visão estratégica? Aparência? Valores?

Alinhamento Interno

Na maioria das empresas de Multinível em que atuei como consultor, um dos maiores desafios encontrados foi a falta de integração entre as áreas, sobretudo no que se refere ao entendimento do modelo de negócios e das escolhas estratégicas que são feitas pela alta direção.

Na época de implantação do modelo, é comum realizar eventos de treinamento com a participação de toda a equipe comercial e alguns representantes de outras áreas, mas as equipes são rotativas e raramente mantêm o mesmo alinhamento conceitual do início.

Especificamente as áreas Comercial, Comunicação e RH deveriam ter a mesma visão e falar a mesma língua, o tempo todo, para promover essa educação dos líderes da força de vendas, de modo planejado e coerente entre si.

Clima

Outra questão que observei ao longo dos anos foi a importância do clima organizacional interno em relação aos resultados do negócio.

As melhores empresas mantêm iniciativas no sentido de envolver todas as áreas com a rede, cruzando campanhas de comunicação interna e motivação para internalizar o espírito empreendedor e os valores de liderança do Multinível, mas é comum observar um descompasso entre o ambiente interno e externo, que fatalmente produz desafios de relacionamento.

Em alguns casos, a impressão que tenho é que a equipe comercial encontra-se perdida, sem saber como atingir suas metas. Provavelmente, porque os gerentes do canal não acreditam na proposta de valor levada ao mercado, em comparação com a concorrência.

Quando falta convicção sobre os valores que sustentam o negócio e inteligência emocional para lidar com os desafios inerentes ao empreendedorismo, a empresa começa a não atender bem seus melhores clientes.

Em meus workshops, sempre alerto que as áreas que se relacionam com a rede de uma empresa de Marketing Multinível não podem falhar emocionalmente. Seus colaboradores devem ser capazes de transmitir confiança para o campo, mantendo o alinhamento e, principalmente, o estado de espírito otimista, pois simplesmente não há como liderar alguém sem liderar primeiro a si mesmo.

Cultura Organizacional

Nos últimos anos, me especializei em promover esta aproximação do RH com as áreas de treinamento e comunicação, para que todos falem a mesma língua, realizando sessões de alinhamento com os líderes dessas áreas.

Entendo que uma dos esforços mais importantes de uma empresa multinível seria o alinhamento periódico sobre o modelo comercial e os valores escolhidos para construir as bases do seu negócio, de modo que possam transmitir uma cultura organizacional clara.

  • Vicki Coggan

    Sensacional! Leitura obrigatorio para toda gerencia de empresa MMN