As 4 tendências que colocaram a Venda Direta em xeque

As novas tecnologias revolucionaram a vida em sociedade, os relacionamentos interpessoais e as relações de trabalho, de tal forma, que não dá mais para projetar o futuro sobre as mesmas bases do passado.

As vendas por catálogo estão perdendo espaço para as vendas por Internet. Os relacionamentos presenciais dos eventos agendados estão perdendo espaço para os contatos imediatos por redes sociais, SMS, e-mail, WhatsApp, etc. A argumentação de vendas surpreendente sobre “as novas tecnologias para o tratamento da pele, nutrição, saúde, beleza, etc” estão sendo substituídas por pesquisas no Google, testemunhos em Blogs, Facebook e YouTube.

Sem dúvida, ainda há um grande público alheio às novas tecnologias, mas certamente é um público envelhecido, ou de um nível sociocultural menos qualificado, que talvez não dê tanto valor a produtos de boa qualidade, como os produtos exclusivos que sempre impulsionaram as Vendas Diretas.

Nossa percepção é que uma fatia cada vez maior do público consumidor não quer mais comprar produtos por catálogo e esperar um mês para recebê-los em casa.

Os catálogos, a apresentação pessoal e os eventos tipo party plan ainda funcionam, pois o cliente moderno também compra por emoção e respeito, quando tem acesso a um consultor envolvente. Entretanto, quatro tendências têm prejudicado a satisfação, a retenção deste cliente e continuidade da Venda Direta por esses meios. São elas:

Tendência 1: Falta de Tempo (Prioridade)

Está cada vez mais difícil conciliar as agendas para encontrar pessoalmente os clientes.

Sobretudo nas grandes cidades, a concorrência por outros compromissos pessoais e profissionais têm prejudicado a frequência das apresentações de vendas “programadas”.

Com esse ritmo de vida frenético de trânsito, jornada de trabalho mais extensa e múltiplas atividades complementares (academia, cursos, redes sociais etc), os imprevistos e as desculpas são cada vez mais comuns.

Neste contexto, o vendedor direto precisa ter mais agilidade para encaixar suas vendas no dia-a-dia, aproveitando as oportunidades que aparecem.

Sim, é possível vender em qualquer lugar, a qualquer momento, mas a estratégia de “distribuir catálogos, voltar uma segunda vez para tirar o pedido, e uma terceira vez para entregar e receber” têm sido cada vez mais desafiadora.

Quando o revendedor consegue tirar o pedido do cliente, a experiência de “entregar e receber” É ESTRESSANTE E NÃO COMPENSA para ambos.

Neste modelo de venda direta por catálogo, em que o consultor tira o pedido e depois entrega o produto, a dificuldade está em se encontrar com o cliente “duas ou três vezes, de forma programada”. O cliente conhece meios mais práticos para comprar e o consultor conhece meios mais práticos para ganhar dinheiro.

Por este motivo, as empresas de Venda Direta que estão crescendo apostam em uma estratégia de venda imediata, em que o revendedor realmente assume o papel de “empresário” e “consultor”. Ele compra uma quantidade maior de alguns itens nos quais se especializa e oferece soluções específicas, aproveitando as oportunidades que surgem para “apresentar, vender, entregar e receber” NO MESMO ENCONTRO.

Tendência 2: O Cliente no Controle

O cliente moderno quer assumir o controle de suas compras.

Ele prefere comprar por uma loja física (quando prioriza urgência e segurança) ou pela Internet (quando prioriza a informação e o conforto). Quer experimentar e levar o produto na hora, em regime de pronta entrega, ou escolher o que precisa pela Internet, nos intervalos de seus compromissos diários.

Por oferecerem um alto nível de serviço, os sistemas multicanais e híbridos, que operam com lojas ou centros de distribuição para atendimento pulverizado, estão entre as principais tendências.

As empresas que mantêm um catálogo estável e limitam suas ofertas a uma linha restrita de produtos mantêm-se competitivas, pois facilitam e estimulam que seus líderes trabalhem com estoques reguladores para entrega imediata.

O fato é que todo esse processo de “despertar interesse, apresentar, fechar a venda, receber o pagamento e entregar o produto” precisa ser tão prático quanto um clique na Internet.

Se o consultor não consegue reproduzir este mesmo nível de serviço, não sobrevive. Afinal, por melhor que seja o seu relacionamento pessoal, e por mais fidelizados que sejam os seus clientes, acabam comprando o mesmo item de outro consultor, quando não são atendidos na velocidade que esperam.

Tendência 3: O Cliente Cadastrado

Para facilitar a vida dos consumidores e não perdê-los para “o monstro do e-commerce”, muitas empresas têm oferecido condições mais agressivas para incorporá-los como “revendedores”, mesmo que o seu objetivo seja simplesmente o autoconsumo. Entretanto, é preciso cuidado para não canibalizar o lucro de revenda e desfigurar o valor da oportunidade.

No caso específico do Multinível, essa prática tem sido cada vez mais comum, pois realmente faz sentido envolver o consumidor em etapas, transformando-o em um potencial multiplicador. Uma vez fidelizado, ele pode compartilhar isso com os amigos e desenvolver seu próprio negócio.

Os líder dessas empresas não precisa ter “Perfil Revendedor”. Se ele for um “Cliente Muito Satisfeito”, basta contar para sua rede de influência os benefícios que teve com aqueles produtos para despertar interesse. Então, ele entrega os produtos que já tem em seu estoque pessoal (com lucro e revenda), ou oferece a oportunidade para seu amigo se cadastrar e comprar direto (fazendo parte da sua equipe).

Aqui entram reflexões importantes sobre os limites legais, morais e éticos da Venda Direta, que vive hoje um impasse mundial:

QUAL A FRONTEIRA SAUDÁVEL ENTRE CLIENTE E VENDEDOR?

COMO EVITAR A ESTOCAGEM EXAGERADA?

Tendência 4: O Cliente-Líder-Empreendedor-Digital

Em uma sociedade cada vez mais interligada por redes sociais e tecnológicas, o cliente e o empreendedor individual estão se transformando NA MESMA PESSOA.

Cada indivíduo caminha para ser empresário de si mesmo, participando dessa rede global de influência como líder e liderado, o tempo todo.

Associando Venda Direta e E-Commerce, nasceu um novo conceito conhecido como “Programa de Afiliados”, em que o cliente-empreendedor pode ganhar comissões por indicar clientes para uma determinada empresa. Amazon, Submarino e algumas outras lojas online foram pioneiras, mas hoje praticamente todos os negócios online adotam este conceito de recompensar os geradores de tráfego e faturamento.

A consequência disso foi a profissionalização dos “blogueiros”, que usam todos os recursos possíveis para direcionar clientes para suas empresas parceiras.

Em menor escala, qualquer pessoa que produza conteúdo na Internet é um potencial afiliado de múltiplos negócios, pois sempre que usar e gostar de algo, pode contar sua experiência via Facebook ou YouTube, indicando a loja virtual em que comprou.

Nos últimos anos, com a proliferação de programas de afiliados, bem como o crescimento das redes sociais, das ferramentas que viabilizam a produção de conteúdos, meios de pagamento e integrações automáticas, estamos presenciando a transformação de todos os clientes em CLIENTES-LÍDERES-EMPREENDEDORES-DIGITAIS.

Obviamente, eles não se ocupam com as tarefas operacionais da transação comercial, como recebimento e logística, mas exercem o papel mais importante que é atrair o cliente. Também não estão presentes fisicamente no acompanhamento por telefone, em casa, etc, mas estão O TEMPO TODO EM CONTATO PELA INTERNET.

Aqui entram mais algumas reflexões importantes sobre a operação da Venda Direta:

COM A EVOLUÇÃO DOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO, O CATÁLOGO FÍSICO É INDISPENSÁVEL?

COM A EVOLUÇÃO DOS MEIOS DE PAGAMENTO, O VENDEDOR DIRETO PRECISA REALMENTE CUIDAR DISSO?

COM A EVOLUÇÃO DOS SISTEMAS LOGÍSTICOS, FAZ SENTIDO QUE O VENDEDOR DIRETO SE OCUPE DA ENTREGA?

COM O CONTATO IMEDIATO E PERMANENTE VIA INTERNET, O ACOMPANHAMENTO PRESENCIAL FÍSICO É INDISPENSÁVEL?

COMO A VENDA DIRETA EVOLUIRÁ NOS PRÓXIMOS ANOS?

O Desafio de Reinventar a Venda Direta

A sociedade mudou, o cliente mudou e a Venda Direta foi colocada em xeque.

Sim, ainda existem públicos alheios a tudo isso, mas por quanto tempo? Quanto eles custam e quanto eles rendem para as empresas de Vendas Diretas?

Será que o dilema enfrentado por algumas das maiores empresas do setor se resolve com ajustes pontuais, ou é preciso repensar toda a estratégia de posicionamento e conduzir seus negócios para um novo formato, mais adequado a essas tendências?

Quando os clientes compram uma vez e depois mudam de fornecedor, é porque os produtos da marca “X” não agradaram ou porque a dinâmica comercial para obtê-los é incômoda?

Quando os consultores não aumentam suas vendas, isso denota despreparo ou desinteresse, pelo custo-benefício de enfrentar a dificuldade de agendar encontros presenciais, tirar pedidos, esperar as caixas, entregar, receber e ainda lidar com a insatisfação de seus clientes?

Quando os consultores reclamam que o bônus não é atrativo, será que estão analisando isso isoladamente, ou consideram o custo-benefício do trabalho proposto, em comparação com outras ofertas de negócios mais simples e modernos?

Conclusão: Quem quer sobreviver precisa se adaptar

Aceitando essa nova dinâmica comercial, em que O CLIENTE ESTÁ NO CONTROLE E QUER SOLUÇÕES IMEDIATAS, algumas tradicionais empresas do setor precisam reavaliar suas ofertas.

Sim, a Venda Direta é possível e o contato pessoal é poderoso para sensibilizar o cliente, mas A SOLUÇÃO TEM QUE SER PRÁTICA.

Para o revendedor moderno, NÃO COMPENSA CORRER ATRÁS DOS SEUS CLIENTES PARA ENTREGAR E RECEBER.

A oportunidade de ser um consultor com perfil revendedor ainda existe, mas depende de agilidade logística. Sem isso, não há como vender grandes quantidades, nem manter-se animado com a atividade de vendas. Os desafios operacionais, custos, estresse com insatisfação de clientes, produtos faltantes, atrasos e desistências NÃO COMPENSAM O ESFORÇO. Consequentemente, o consultor que vende grandes volumes é cada vez mais uma exceção.

A evolução das relações sociais e comerciais também continuará impactando este cenário nos próximos anos. Portanto, o setor precisa olhar seriamente para essa nova forma de negociar pela Internet, através do Cliente-Líder-Empreendedor-Digital.

  • Ezequias

    A primeira pergunta que fiz para o meu upline foi esta: Como fazer MMn no ambiente virtual? Como aproveitar o e-commerce?

  • Alex Ferreira

    Grande exposição de realidades. Muitas vezes vejo pessoas começando muito animadas e com o tempo vão desenvolvendo habilidades que substituem a “animação” pelo “engajamento”. Mas com as dificuldades encontradas no dia-a-dia os consultores têm buscado por maneiras cada vez mais simples e imediatas de se resolver os desafios.